需要评估销售线索质量并确定优先跟进顺序时，用…

适用于对潜在客户进行资格评估、线索打分、风险识别、优先级排序和下一步行动建议。

适用场景

解决思路

1. 若使用 office-mcp，调用 read_xlsx 读取线索表，调用 analyze_spreadsheet 分析表格数据，调用 create_xlsx 输出评分或资格报告。
2. 选择 BANT 框架时，按预算、权限、需求、时间线四部分各 25 分逐项填答并打分：预算填是否已定义预算（/10）、预算范围（/10）、预算是否符合我方定价（/5）；权限填是否决策者（/10）、还有谁参与（/5）、签批流程（/5）、是否找到 champion（/5）；需求填痛点是否清晰（/10）、不解决的影响（/10）、当前替代方案（/5）；时间线填目标实施时间（/10）、紧迫性（/10）、触发事件（/5）；汇总总 BANT 分 /100，并判定 Qualified / Needs Work / Not Qualified。
3. 选择 MEDDIC 框架时，逐项确认 6 个要素并记录：Metrics 列出业务指标当前 → 目标；Economic Buyer 记录预算权人姓名、职位、接触方式；Decision Criteria 列出评估标准及权重；Decision Process 列出购买步骤、负责人、时间线；Identify Pain 描述核心问题和不解决影响；Champion 记录内部支持者姓名、影响力、个人收益；计算 MEDDIC Coverage X/6，判定 Deal Health 为 Strong / At Risk / Weak。
4. 选择 GPCTBA/C&I 框架时，逐项填写：Goals 目标；Plans 计划；Challenges 障碍；Timeline 时间与紧迫性；Budget 金额与批准状态；Authority 决策人、影响者、流程；Consequences 不解决的负面后果；Implications 成功的正面收益。
5. 计算 Fit Score：Company Fit 50 分，行业 /15、公司规模 /15、收入 /10、地理 /10；Contact Fit 50 分，职位/角色 /20、部门 /15、资历 /15；汇总 Total Fit Score /100。
6. 计算 Engagement Score：网站活动按定价页浏览 10、请求演示 25、内容下载 5、博客访问 2 累加；邮件互动按打开 1、点击链接 3、回复 10 累加；活动参与按参加网络研讨会 15、预约会议 25 累加；汇总 Total Engagement Score /100。
7. 输出 Lead Qualification Report：用 Summary 表列出 Fit Score、Engagement Score、BANT Score、Overall（各 /100）；给出 Qualification Status：🟢 QUALIFIED / 🟡 NEEDS NURTURING / 🔴 NOT QUALIFIED。
8. 在 Key Findings 中分别列出 ✅ Green Flags、⚠️ Yellow Flags、❌ Red Flags，逐条写正向指标、需关注的顾虑或缺失信息、deal-breaker 或重大担忧。
9. 在 Gaps to Address 表中按缺口、要问的具体问题、优先级（High/Medium）列出未知项。
10. 在 Recommended Next Steps 中列出立即行动、跟进行动、长期行动。
11. 执行 Disqualification Criteria Check：勾选低于最小公司规模、目标地理外、无预算权、时间线 > 12 个月、已用竞争对手且有锁定。
12. 资格评估时问开放式问题，获取背景而非只问是否。
13. 直接验证信息，不要假设。
14. 记录所有信息并保持 CRM 更新。
15. 定期重新资格评估，因为情况会变化。
16. 知道何时放弃，时间宝贵。
17. 在评估过程中避免常见错误：资格评估太快、忽略红旗、未识别所有利益相关者、假设预算等于购买能力、忘记随时间重新资格评估。

适用边界 · 注意事项

• 没有 office-mcp 或无法使用 read_xlsx、analyze_spreadsheet、create_xlsx 时，无法按本技能直接读写 xlsx 表格，只能手动整理。
• 无法访问 CRM 或线索数据、无法验证提供信息时，不要依赖自动评分或保证资格结论。
• 用户未定义评分标准、目标客户画像或资格门槛时，不要直接给出合格或不合格结论；资格评分只是指导，人工判断仍必要。